fbpx

Cómo perder su fuerza de ventas en 90 días

Cómo perder su fuerza de ventas en 90 días
JoT-noticias

Fuente: El mundo de la venta directa

Escrito por Meredith Berkich. Meredith es una "campeona" de la venta directa con una trayectoria probada de 30 años como distribuidora independiente y ejecutiva de la alta dirección, liderando empresas desde su posición de pionera hasta su legado. Su pasión más arraigada radica en capacitar a los empresarios y a las organizaciones para que alcancen su mayor y mejor potencial.

En JenkonMeredith trabaja como Chief Growth Officer, colaborando con el liderazgo corporativo en la búsqueda de soluciones para la transformación digital, la experiencia innovadora del usuario y la evolución del negocio.

Cómo perder su fuerza de ventas en 90 días

Lo hemos visto una y otra vez. Al principio, las principales partes interesadas de una empresa de venta directa en ciernes AMAN el modelo de venta directa. Están cautivados por la velocidad de comercialización, los menores costes de puesta en marcha y la capacidad de gestionar todo el ciclo de vida del cliente de principio a fin. Los directivos están encantados con el compromiso de la fuerza de ventas, la fidelidad de los clientes y el marketing orientado a los resultados. Así, los fundadores y sus colegas definen su visión y empiezan a invertir mucho tiempo y recursos en la ejecución:

  • El plan de negocio
  • Relaciones con los inversores
  • Desarrollo de productos
  • Software y tecnología
  • Contratación de empresas

Dedican meses o a veces años:

  • Idear la experiencia de usuario perfecta
  • Creación del sistema y las herramientas de venta
  • Diseño de compensaciones e incentivos

Todo ello para atraer a EL TALENTO que llevará la visión fundacional al mundo. Los líderes que mostrarán las cualidades que otros se inspiran para emular. Personas que se aplicarán y aprenderán lo que hace que la empresa y los productos sean únicos y lo compartirán con un entusiasmo desenfrenado. Y lo que es más importante, personas que vivirán el éxito con tal integridad que las masas podrán actuar y seguir sus pasos. Como afirma John C. Maxwell "Un líder es aquel que conoce el camino, va por el camino y muestra el camino". Todo ha sido creado para ellos, y la mesa está puesta.

A medida que aumenta la energía, se hacen innumerables sacrificios y, finalmente, llega el momento del lanzamiento. Al principio, la emoción y la adrenalina impulsan a todos. Se celebran las victorias, se anotan los contratiempos, se corrige el rumbo y, finalmente, el accidentado viaje en jeep se suaviza (eso esperamos) a medida que los viajeros avanzan por lo más profundo de la selva. Al llegar al claro, la supercarretera aparece en un horizonte no muy lejano y el viaje se vuelve más estable. Ese es el plan, al menos.

Pero, por desgracia, a medida que pasa el tiempo y se dispone de datos suficientes para realizar un análisis sólido, la realidad más cruda de la venta directa se hace evidente: EL LIDERAZGO SE VA. Por cien razones diferentes, el desgaste (o la rotación) es ineludible y está, de hecho, en el ADN de nuestro sector. Las cifras lo demuestran, año tras año, estamos en el negocio de las puertas giratorias.

Año 1: el 80% de los vendedores directos se van
Año 1: el 60% de los vendedores del plan de fiestas se van

Y de los vendedores que abandonan, más del 50% lo hace en los primeros 90 días.

Ante el horror, los directivos se preguntan: ¿QUÉ HEMOS HECHO MAL?

La buena noticia: La respuesta se puede resumir en una palabra
La mala noticia: Una vez que la pierdes, puede que nunca la recuperes

CREENCIA

O más bien deberíamos decir... LA PÉRDIDA DE LA MISMA. Aunque hay muchas soluciones disponibles para analizar formas de ralentizar la "quema de la rotación", como se dice, el quid de la cuestión es entender qué es lo que está construyendo específicamente la creencia y qué es lo que está erosionando la creencia dentro de su organización.

La creencia es el Santo Grial de la venta directa. Después de 30 años en este sector, de haber formado parte de innumerables comités ejecutivos, de haber dirigido y participado en cientos de grupos de discusión y de haber analizado miles de entrevistas de salida a clientes, puedo afirmar lo siguiente sin lugar a dudas. El antiguo proverbio es cierto: "Sin visión, la gente perece". O en este caso, "Sin creencia, la gente se va".

Los contratiempos, la estrategia fallida o simplemente la mala suerte que provoca la pérdida de la confianza vienen en todas las formas y tamaños, pero a través de los años los expertos están de acuerdo en que caen en 1 de 5 grandes categorías. Por lo tanto, si quiere unirse al statu quo en la pérdida de su fuerza de ventas en sus primeros 90 días, es realmente muy sencillo. Todo lo que tiene que hacer es seguir al menos dos pasos probados en cada uno de los cinco "cubos de creencias" y podrá lograr el objetivo:

Cubo #1 Creer en la empresa y en la visión

No dediques tiempo a compartir tu visión de futuro
No escuches a los expertos sobre la creación de una cultura

Cubo #2 Creer en el liderazgo de la empresa y del campo

No contratan a directivos con experiencia en venta directa
No valoran la marca personal ni el desarrollo del liderazgo

Cubo #3 Creer en los productos, bienes o servicios

No crear productos únicos o competitivos
No proporcionar materiales de marketing educativos y conformes

Cubo #4 Creer en el modelo de negocio de la venta directa

No se preocupan por la percepción de que compiten con su campo
No se comprometen ni apoyan a las asociaciones comerciales o a la publicación

Cubo #5 Creer en uno mismo

No invierten en tecnología, herramientas o transformación digital
No buscan conectar o comunicarse con los clientes o distribuidores

Recuerda: El monólogo interno que pasa por la mente de cada persona, lo admita o no: ¿Puedo hacerlo? ¿Vale la pena? Ten en cuenta que en cada evento, en cada seminario web, en cada conversación, estas preguntas pasan por la mente del Talento que necesitas para hacer crecer la empresa.

Hablando más en serio, si esto no es lo que quieres (y por supuesto, no lo es), aquí tienes algunos consejos de los especialistas: Planifique una "sesión creativa" de dos días fuera de la empresa con su equipo ejecutivo y un consultor o asesorexterno. Elabore una agenda en torno a las siguientes preguntas de creación de creencias, identifique las áreas en las que su empresa necesita centrarse y salga con un plan de acción correctivo.

Aquí están las cinco creencias fundamentales de nuevo, con algunas áreas de conversación sugeridas para hacer fluir la creatividad.

  • Creencia en la empresa - Visión para un futuro sostenible a largo plazo
    1. ¿Qué inspira y motiva a su gente a participar y compartir?
    2. ¿Por qué la fuerza de ventas debería invertir su tiempo/talento/distribución en su empresa?
    3. ¿Dónde/cómo se comunica la visión del fundador/de la empresa?
  • Creer en el liderazgo - Se requiere un liderazgo auténtico en todas las áreas, corporativas y de campo
    1. ¿Cuál es el enfoque de la marca personal para el liderazgo interno y externo?
    2. ¿Por qué las masas deben respetar y reflejar las prácticas empresariales de su equipo?
    3. ¿Dónde/cómo se visualizan sus "influenciadores" para construir su credibilidad personal?
  • Creer en los productos - La integridad de la marca debe aplicarse estratégicamente a los servicios y a la compensación
    1. ¿Cuál es la Propuesta Única de Venta (PUE) de sus productos?
    2. ¿Por qué los clientes y asociados deberían estar entusiasmados por compartir con su círculo de influencia?
    3. ¿Dónde/cómo se comunican los elementos diferenciadores a la organización sobre el terreno?
  • Creer en el modelo de negocio
    1. ¿Por qué los fundadores y los principales interesados decidieron entrar en el espacio de la venta directa?
    2. ¿Cuál es la perspectiva de su empresa a largo plazo en el sector de la venta directa?
    3. ¿Dónde/cómo promueve la organización las asociaciones comerciales y cómo se relaciona con ellas?
  • Creer en uno mismo
    1. ¿Qué sistema de duplicación tienen ustedes para el vendedor medio?
    2. ¿Por qué es importante la digitalización y la transformación digital para su empresa?
    3. ¿Dónde/cómo se potencia a las personas, celebrándolas donde están?

Y lo que es más importante, tome medidas concretas para ganar el terreno. Captar sus corazones y mentes. Retenga el talento. Recuerde que aumentar la retención en un 5% conlleva un aumento de los beneficios del 25 al 95%. - Harvard Business

En la venta directa tenemos el poder de cambiar el mundo, una historia a la vez. Juntos podemos hacerlo, y el trabajo siempre merece la pena.

Deja un comentario

Los más populares

Categorías

Reciba las últimas actualizaciones

Suscríbase a nuestro boletín semanal

No hay spam, sólo notificaciones sobre nuevos productos, actualizaciones.
Ir arriba