90日でSalesforceを失くしてしまう方法

出典ダイレクトセリングの世界

メレディスBerkichによって書かれた。メレディスは、独立したディストリビューターと経営幹部の両方として30年の実績を持つダイレクトセリングの「チャンピオン」であり、先駆者から遺産へと企業を導いています。彼女の根深い情熱は、起業家や組織がその最高かつ最善の可能性を達成できるように力を与えることにあります。

で Jenkonメレディスはチーフ・グロース・オフィサーとして、デジタル・トランスフォーメーション、革新的なユーザー体験、ビジネスの進化に対するソリューションを求める企業幹部と協働しています。

90日でSalesforceを失くしてしまう方法

私たちは、何度も何度もそれを見てきました。設立間もないダイレクトセリング企業の主要なステークホルダーは、当初、ダイレクトセリング・モデルに魅力を感じていました。市場投入の速さ、立ち上げコストの低さ、顧客ライフサイクルの最初から最後までを管理できることに魅力を感じているのです。リーダーシップは、セールスフォースとの連携、顧客の定着、結果重視のマーケティングに熱中しています。そして、創業者とその仲間はビジョンを定義し、その実行のために時間と資源を惜しみなく投入し始めるのです。

• ビジネスプラン
• 投資家情報
• 製品開発
• ソフトウェア＆テクノロジー
• コーポレート採用

何ヶ月も、時には何年もかけて。

• 完璧なユーザーエクスペリエンスを実現するためのアイデア
• 販売体制とツールの構築
• 報酬とインセンティブの設計

これらはすべて、基礎となるビジョンを世に送り出す「才能」を引き寄せるためです。他の人が見習いたいと思うような資質を持つリーダーたち。その会社や製品のユニークな点を学び、熱意をもって共有することができる人。最も重要なことは、大衆が行動を起こし、その足跡をたどることができるような、誠実な成功を収める個人であることです。ジョン・C・マクスウェルは、「リーダーとは、道を知り、道を進み、道を示す者である」と述べています。すべては彼らのために作られ、テーブルがセットされている。

エネルギーが高まるにつれ、数え切れないほどの犠牲を払って、ついに打ち上げの時を迎える。最初は、興奮とアドレナリンに後押しされる。勝利に酔いしれ、挫折を味わい、軌道修正し、やがて揺れ動くジープが滑らかになり、ジャングルの最深部を進んでいく。そして、ジャングルの奥深くへと進み、空き地に到達すると、そう遠くない地平線上にスーパーハイウェイが現れ、旅はより安定したものになる。という計画だ。

しかし、時間が経過し、十分なデータが蓄積され、確かな分析ができるようになると、残念ながらダイレクトセリングの最も厳しい現実が明らかになるのです。さまざまな理由から、離職（または解約）は避けられないものであり、事実、私たちの分野のDNAの中にあります。それは数字が証明するとおり、私たちは回転ドアビジネスを行っているのです。

年目：ダイレクトセラーの80％が離脱
1年目：パーティープランセラーの60％が離脱

そして、そのうちの50％以上が最初の90日以内に退職しているのです。

恐怖のあまり、経営陣は自問自答することになる。私たちは何を間違えたのだろう？

良い知らせ 答えは一言で言えば、
悪いニュース。 一度失ったら、二度と取り戻せないかもしれない

ビリーフ

というより、むしろ、「信念の喪失」と言ったほうがいいかもしれません。よく言われるように、「解約の嵐」を遅らせる方法を分析するソリューションはたくさんありますが、すべての核心は、組織内で具体的に何が信念を築き、何が信念を侵食しているかを理解することなのです。

信念は、ダイレクトセリングの聖杯です。この業界に30年間身を置き、 数え切れないほどの経営委員会に出席し、何百ものフォーカスグループを率い、参加し、何千もの顧客退出インタビューに目を通した経験から、私は疑うことなく次のように言うことができる。古代の諺は真実である。「ビジョンがなければ、人は滅びる」。あるいは、この場合、"信念がなければ、人は離れていく".

災難、戦略の失敗、あるいは単なる不運など、信念を失う原因はさまざまですが、長年にわたって専門家の間では、大きく5つのカテゴリーに分類されることが分かっています。もし、あなたがセールスフォースを最初の90日間で失うという現状を打破したいのであれば、それはとても簡単なことです。5つの「ビリーフ・バケット」のそれぞれについて、最低でも2つの実証済みのステップを踏むだけで、目標を達成することができるのです。

バケット#1 会社とビジョンへの確信

将来のビジョンを共有することに時間をかけない
カルチャー構築について専門家の意見に耳を傾けない

バケット#2 コーポレートとフィールドのリーダーシップに対する信頼感

ダイレクトセールス経験のある経営者を採用しない
個人ブランドやリーダーシップの育成を重視しない

バケット#3 商品・製品・サービスに対する信頼感

独自性や競争力のある製品を作らない
教育的でコンプライアンスに則ったマーケティング資料を提供しない

バケット#4 ダイレクトセリングのビジネスモデルへの信頼感

自分の分野と競合しているという認識を気にしない
業界団体や出版物に関与したり支援したりしない

バケット#5 Belief in Self

技術、ツール、デジタル変革に投資しない
顧客や販売代理店とのつながりやコミュニケーションを求めない

思い出してください。認めるかどうかは別として、すべての人が心の中で行っている内的独白。私にできるだろうか？その価値はあるか？ どのイベントでも、どのウェビナーでも、どの会話でも、企業の成長に必要な人材の頭の中には、このような疑問が渦巻いていることを忘れないでください。

もっと真面目な話、もしこれがあなたの望むことでないなら（もちろん、そうでない場合もある）、専門家からのアドバイスを紹介しよう。経営陣と^第三者のコンサルタントやアドバイザーと一緒に、2日間のオフサイトの「クリエイティブ・セッション」を計画してください。以下のような信念を形成するための質問を中心に議題を作成し、あなたのビジネスが焦点を当てる必要がある領域を特定し、是正措置の計画を持って帰ってください。

ここでもう一度、5つの基本的な信念と、創造力を刺激するための会話領域の提案をします。

• 会社への信頼 - 長期的かつ持続可能な未来に向けたビジョン・キャスティング
  1. あなたの会社の社員は、何に刺激され、何を共有するようになったのでしょうか？
  2. なぜ、セールスフォースは貴社に時間/才能/財産の投資をする必要があるのでしょうか？
  3. 創業者や企業のビジョンをどこで、どのように伝えていますか？
• リーダーシップへの信頼 - 企業、現場、すべての領域で本物のリーダーシップが求められている
  1. 社内外のリーダーを対象としたパーソナルブランディングの考え方とは？
  2. なぜ、大衆はあなたのチームのビジネス慣習を尊重し、反映させなければならないのでしょうか？
  3. 個人の信頼性を高めるために、「インフルエンサー」はどこで／どのようにビジュアル化されているのか？
• 製品への信頼 - サービスや補償に戦略的に適用されるブランド・インテグリティ
  1. 製品のUSP（Unique Selling Proposition）は何ですか？
  2. なぜ、顧客や同僚は、自分の影響力のある輪と共有することに興奮するのでしょうか？
  3. 自社の差別化ポイントを、現場の組織にどこで、どのように伝えているのか？
• ビジネスモデルへの信頼
  1. 創業者や主要関係者は、なぜダイレクトセリングの分野に参入することを選んだのでしょうか？
  2. 御社のダイレクトセールス分野の長期的な展望をお聞かせください。
  3. 組織は、どこで、どのように業界団体と関わりを持ち、促進していますか？
• 自己への信頼
  1. 一般的な売り手には、どのような複製システムがあるのでしょうか？
  2. なぜ、デジタル化、デジタルトランスフォーメーションが御社にとって重要なのでしょうか？
  3. あなたはどこで、どのように人々に力を与え、彼らが今いる場所で祝福しますか？

最も重要なことは、現場を制するための具体的な行動を起こすことです。相手の心をつかむ。人材を引き留める。定着率を5％上げると、25～95％の利益増につながることを忘れてはならない。- ハーバード・ビジネス

私たちは、ダイレクトセリングの力で、世界を変えることができます。そして、その努力は必ず報われます。