Как потерять Salesforce за 90 дней

Источник: Мир прямых продаж

Автор Мередит Беркич. Мередит - "чемпион" прямых продаж с 30-летним стажем работы в качестве независимого дистрибьютора и руководителя высшего звена, который вел компании от первопроходца к наследию. Ее глубокая страсть заключается в предоставлении возможностей предпринимателям и организациям для достижения их самого высокого и лучшего потенциала.

На сайте ДженконМередит занимает должность директора по развитию, работая с руководством компании в поисках решений для цифровой трансформации, инновационного пользовательского опыта и развития бизнеса.

Как потерять Salesforce за 90 дней

Мы видим это снова и снова, снова и снова. Вначале основные заинтересованные лица начинающей компании прямых продаж ЛЮБЯТ модель прямых продаж. Они очарованы скоростью выхода на рынок, низкими начальными затратами, возможностью управлять всем жизненным циклом клиента от начала и до конца. Лидеры в восторге от вовлеченности продавцов, прилипания клиентов и маркетинга, ориентированного на результат. Итак, основатели и их коллеги определяют свое видение и начинают активно инвестировать время и ресурсы в его реализацию:

• Бизнес-план
• Отношения с инвесторами
• Разработка продуктов
• Программное обеспечение и технологии
• Корпоративный наем

Они посвящают этому месяцы, а иногда и годы:

• Создание идеального пользовательского опыта
• Создание системы и инструментов продаж
• Разработка компенсаций и стимулов

Все это делается для того, чтобы привлечь ТАЛАНТЫ, которые вынесут основополагающее видение в мир. Лидеров, которые проявят качества, вдохновляющие других на подражание. Людей, которые будут применять себя, узнавать, что делает компанию и продукты уникальными, и делиться ими с безудержным энтузиазмом. И самое главное, люди, которые будут жить успехом с такой честностью, что массы смогут принять меры и пойти по их стопам. Как сказал Джон К. Максвелл, "лидер - это тот, кто знает путь, идет по нему и показывает его". Все уже создано для них, стол накрыт.

Энергия нарастает, приходится идти на бесчисленные жертвы, и наконец наступает время старта. Сначала всех подстегивает азарт и адреналин. Празднуются победы, отмечаются неудачи, корректируется курс, и, в конце концов, поездка на джипе по ухабам выравнивается (мы надеемся) по мере того, как путешественники пробираются через самую глубь джунглей. Когда они достигнут просеки, на недалеком горизонте появится супермагистраль, и путешествие станет более стабильным. Таков план, во всяком случае.

Но, к сожалению, по прошествии времени и при наличии достаточного количества данных для проведения серьезного анализа, самая суровая реальность прямых продаж становится предельно ясной: ЛИДЕРЫ УХОДЯТ. По сотне различных причин отсев (или отток) неизбежен и, по сути, заложен в ДНК нашего сектора. Цифры подтверждают это: из года в год мы занимаемся бизнесом "вращающихся дверей".

Год №1: 80% прямых продавцов уходят
Год №1: 60% продавцов по партийному плану уходят

А из тех, кто уходит от продавцов, более 50% уходят в течение первых 90 дней.

В ужасе исполнительное руководство вынуждено спрашивать себя: ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ НЕ ТАК?

Хорошие новости: Ответ можно сформулировать одним словом
Плохая новость: Потеряв его, вы можете никогда не получить его обратно

ВЕРИТЬ

Или, вернее сказать... ПОТЕРЯ ИХ. Хотя существует множество решений для анализа способов замедления, как говорится, "оттока", в основе всего этого лежит понимание того, что именно укрепляет веру, а что разрушает ее в вашей организации.

Вера - это Святой Грааль прямых продаж. После 30 лет работы в этом секторе, заседая в бесчисленных исполнительных комитетах, возглавляя и участвуя в сотнях фокус-групп и просматривая тысячи интервью с клиентами, я могу сказать следующее без тени сомнения. Древняя пословица верна: "Без видения люди погибают". Или, в данном случае, "Без веры люди уходят".

Казусы, неудачная стратегия или простое невезение, которые приводят к потере убеждений, бывают разных форм и размеров, но на протяжении многих лет эксперты сходятся во мнении, что они попадают в одну из 5 широких категорий. Итак, если вы хотите присоединиться к статусу кво в потере ваших продавцов в первые 90 дней, это действительно очень просто. Все, что вам нужно сделать, это следовать как минимум двум проверенным шагам в каждом из пяти "ведер убеждений", и вы сможете достичь цели:

Ведро №1 Вера в компанию и видение

Не тратьте время на то, чтобы поделиться своим видением будущего
Не слушайте экспертов о создании культуры

Ведро №2 Вера в корпоративное и полевое лидерство

Не нанимают руководителей с опытом прямых продаж
Не ценят личный бренд и развитие лидерства

Ведро №3 Вера в продукты, товары или услуги

Не создавать уникальные или конкурентоспособные продукты
Не предоставлять образовательные, соответствующие требованиям маркетинговые материалы.

Ведро №4 Вера в бизнес-модель прямых продаж

Не заботиться о восприятии конкуренции с вашей областью
Не участвовать в торговых ассоциациях и публикациях, не поддерживать их.

Ведро №5 Вера в себя

Не инвестировать в технологии, инструменты или цифровую трансформацию
Не стремиться к установлению связей или общению с клиентами или дистрибьюторами

Помните: Внутренний монолог, проходящий через сознание каждого человека, независимо от того, признает он это или нет: Смогу ли я это сделать? Стоит ли оно того? Помните, что на каждом мероприятии, на каждом вебинаре, в каждом разговоре - эти вопросы проносятся в головах талантов, которые нужны вам для развития предприятия.

На более серьезной ноте, если это не то, чего вы хотите (а это, конечно, не так), вот несколько советов от специалистов: Запланируйте двухдневную выездную "Творческую сессию" с вашей командой руководителей и^{сторонним} консультантом или советником. Составьте повестку дня на основе следующих вопросов, направленных на формирование убеждений, определите области, на которых вашему бизнесу необходимо сосредоточиться, и выработайте план корректирующих действий.

Вот пять основных убеждений, а также несколько предложенных тем для разговора, чтобы запустить творческие соки.

• Вера в компанию - формирование видения долгосрочного, устойчивого будущего
  1. Что вдохновляет и мотивирует ваших людей участвовать и делиться информацией?
  2. Почему сотрудники отдела продаж должны инвестировать свое время/талант/сокровища в вашу компанию?
  3. Где/как вы последовательно передаете видение основателя/корпорации?
• Вера в лидерство - Аутентичное лидерство необходимо во всех сферах, корпоративных и полевых.
  1. Каков подход к персональному брендингу для внутреннего и внешнего руководства?
  2. Почему массы должны уважать и отражать деловую практику вашей команды?
  3. Где/как визуализируются ваши "агенты влияния" для создания личного авторитета?
• Вера в продукты - целостность бренда должна быть стратегически применена к услугам и компенсациям
  1. Каково уникальное торговое предложение (УТП) для вашей продукции?
  2. Почему клиенты и партнеры должны быть рады поделиться со своим кругом влияния?
  3. Где/как вы сообщаете о своих отличительных особенностях полевой организации?
• Вера в бизнес-модель
  1. Почему основатели и основные заинтересованные лица решили войти в сферу прямых продаж?
  2. Каков долгосрочный прогноз вашей компании в отношении сектора прямых продаж?
  3. Где/как организация продвигает и взаимодействует с торговыми ассоциациями?
• Вера в себя
  1. Какую систему дублирования вы используете для среднего продавца?
  2. Почему цифровизация и цифровая трансформация важны для вашей компании?
  3. Где/как вы расширяете возможности людей, отмечая их на их месте?

Самое главное, предпринимайте конкретные действия для победы на поле. Захватите их сердца и умы. Удерживайте таланты. Помните, что увеличение удержания на 5% приводит к увеличению прибыли на 25-95%. - Гарвардский бизнес

В прямых продажах мы можем изменить мир, по одной истории за раз. Вместе мы сможем это сделать, и работа всегда стоит того!