Wie Sie Ihr Salesforce in 90 Tagen loswerden

Quelle: Die Welt des Direktvertriebs

Geschrieben von Meredith Berkich. Meredith ist ein "Champion" im Direktvertrieb mit einer nachweislichen 30-jährigen Erfolgsbilanz sowohl als unabhängiger Vertriebspartner als auch als Führungskraft in der Geschäftsleitung, die Unternehmen vom Pionier zum Vorzeigeunternehmen geführt hat. Ihre tief verwurzelte Leidenschaft liegt darin, Unternehmer und Organisationen zu befähigen, ihr höchstes und bestes Potenzial zu erreichen.

Bei Jenkonist Meredith als Chief Growth Officer tätig und arbeitet mit der Unternehmensführung zusammen, um Lösungen für die digitale Transformation, innovative Benutzererfahrungen und die Geschäftsentwicklung zu finden.

Wie Sie Ihr Salesforce in 90 Tagen loswerden

Wir haben es immer und immer wieder erlebt. Zu Beginn lieben die Hauptakteure eines jungen Direktvertriebsunternehmens das Direktvertriebsmodell. Sie sind fasziniert von der schnellen Markteinführung, den niedrigen Anlaufkosten und der Möglichkeit, den gesamten Kundenlebenszyklus von Anfang bis Ende zu verwalten. Die Führungskräfte sind begeistert vom Engagement der Vertriebsmitarbeiter, der Kundenbindung und dem ergebnisorientierten Marketing. Die Gründer und ihre Kollegen definieren also ihre Vision und beginnen, viel Zeit und Ressourcen in die Umsetzung zu investieren:

• Der Geschäftsplan
• Investor Relations
• Entwicklung von Produkten
• Software und Technologie
• Firmeneinstellungen

Sie nehmen Monate oder manchmal Jahre in Anspruch:

• Ideen für das perfekte Benutzererlebnis
• Erstellung des Vertriebssystems und der Tools
• Gestaltung von Vergütungen und Anreizen

All dies, um DAS TALENT anzuziehen, das die grundlegende Vision in die Welt hinaustragen wird. Die Führungskräfte, die die Qualitäten aufweisen, die andere zum Nachahmen inspirieren. Menschen, die sich engagieren und lernen, was das Unternehmen und die Produkte einzigartig macht, und diese mit unbändiger Begeisterung teilen. Vor allem aber Menschen, die den Erfolg mit einer solchen Integrität leben, dass die Massen in ihre Fußstapfen treten können. Wie John C. Maxwell sagt: "Eine Führungspersönlichkeit ist jemand, der den Weg kennt, den Weg geht und den Weg zeigt." Alles wurde für sie geschaffen, und der Tisch ist gedeckt.

Die Energie steigt, zahllose Opfer werden gebracht, und schließlich ist es soweit - der Startschuss fällt. Am Anfang treiben die schiere Aufregung und das Adrenalin alle an. Siege werden gefeiert, Rückschläge zur Kenntnis genommen, Kurskorrekturen vorgenommen, und schließlich glättet sich die holprige Jeepfahrt (so hoffen wir), während sich die Reisenden durch den tiefsten Teil des Dschungels bewegen. Wenn die Lichtung erreicht ist, taucht die Autobahn am nicht allzu fernen Horizont auf und die Reise wird stabiler. Das ist jedenfalls der Plan.

Doch leider wird im Laufe der Zeit, wenn genügend Daten für eine solide Analyse vorliegen, die härteste Realität des Direktvertriebs kristallklar: LEADERSHIP LEAVES. Aus hundert verschiedenen Gründen ist die Fluktuation (oder Abwanderung) unausweichlich und liegt in der Tat in der DNA unserer Branche. Die Zahlen beweisen es, Jahr für Jahr sind wir im Drehtürgeschäft tätig.

Jahr #1: 80% der Direktverkäufer verlassen
Jahr #1: 60% der Partyplan-Verkäufer verlassen

Und von den ausscheidenden Verkäufern verlassen über 50 % das Unternehmen innerhalb der ersten 90 Tage.

Mit Entsetzen fragt sich die Führungsebene: WAS HABEN WIR FALSCH GEMACHT?

Die gute Nachricht: Die Antwort lässt sich in einem Wort zusammenfassen:
Die schlechte Nachricht: Wenn Sie es einmal verloren haben, bekommen Sie es vielleicht nie wieder zurück.

BELIEF

Oder sollten wir eher sagen: DER VERLUST VON IT. Es gibt zwar viele Lösungen, um zu analysieren, wie man den "Burn of Churn", wie man so schön sagt, verlangsamen kann, aber im Kern geht es darum, zu verstehen, was genau den Glauben in Ihrem Unternehmen aufbaut und was ihn untergräbt.

Der Glaube ist der Heilige Gral des Direktvertriebs. Nach 30 Jahren in diesem Sektor, in denen ich in zahllosen Führungsgremien saß, Hunderte von Fokusgruppen leitete und an ihnen teilnahm und Tausende von Austrittsgesprächen mit Kunden führte, kann ich ohne den Schatten eines Zweifels das Folgende sagen. Das alte Sprichwort ist wahr: "Ohne Visionen gehen die Menschen zugrunde". Oder in diesem Fall: "Ohne Glauben gehen die Menschen".

Missgeschicke, fehlgeschlagene Strategien oder einfach nur Pech, die zum Verlust des Glaubens führen, gibt es in allen Formen und Größen, aber im Laufe der Jahre sind sich die Experten einig, dass sie in eine von 5 großen Kategorien fallen. Wenn Sie sich also dem Status quo anschließen wollen, wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in den ersten 90 Tagen verlieren, ist es wirklich ziemlich einfach. Alles, was Sie tun müssen, ist, mindestens zwei bewährte Schritte in jedem der fünf "Belief Buckets" zu befolgen, und Sie können das Ziel erreichen:

Eimer #1 Glaube an das Unternehmen und die Vision

Verbringen Sie keine Zeit damit, Ihre Vision für die Zukunft mitzuteilen
Hören Sie nicht auf Experten, wenn es um den Aufbau einer Kultur geht

Eimer Nr. 2 Glaube an die Führung im Unternehmen und vor Ort

Stellen Sie keine Führungskräfte mit Direktvertriebserfahrung ein
Legen Sie keinen Wert auf persönliche Marken- oder Führungsentwicklung

Eimer #3 Glaube an die Produkte, Waren oder Dienstleistungen

Sie stellen keine einzigartigen oder wettbewerbsfähigen Produkte her.
Sie stellen keine lehrreichen, konformen Marketingmaterialien zur Verfügung.

Eimer #4 Glaube an das Geschäftsmodell des Direktvertriebs

Sie kümmern sich nicht um den Eindruck, mit Ihrem Fachgebiet zu konkurrieren
Sie engagieren sich nicht in Fachverbänden oder Veröffentlichungen und unterstützen diese nicht

Eimer #5 Glaube an sich selbst

Sie investieren nicht in Technologie, Tools oder digitale Transformation
Sie suchen nicht den Kontakt oder die Kommunikation mit Kunden oder Händlern

Erinnern Sie sich: Der innere Monolog, der jedem Menschen durch den Kopf geht, ob er es zugibt oder nicht: Kann ich das tun? Ist es das wert? Denken Sie bei jeder Veranstaltung, bei jedem Webinar, bei jedem Gespräch daran - diese Fragen gehen den Talenten durch den Kopf, die Sie für das Wachstum des Unternehmens brauchen.

Wenn Sie das nicht wollen (was natürlich nicht der Fall ist), hier einige Ratschläge von Fachleuten: Planen Sie eine 2-tägige, externe "Kreativsitzung" mit Ihrem Führungsteam und einem^externen Berater oder Betreuer. Erstellen Sie eine Agenda rund um die folgenden Fragen zur Glaubensbildung, ermitteln Sie Bereiche, auf die sich Ihr Unternehmen konzentrieren muss, und gehen Sie mit einem Aktionsplan zur Korrektur nach Hause.

Hier noch einmal die fünf Grundüberzeugungen mit einigen Gesprächsvorschlägen, um den kreativen Prozess in Gang zu bringen.

• Glaube an das Unternehmen - Visionen für eine langfristige, nachhaltige Zukunft
  1. Was inspiriert und motiviert Ihre Mitarbeiter zu Engagement und Austausch?
  2. Warum sollten die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit/ihr Talent/ihr Vermögen in Ihr Unternehmen investieren?
  3. Wo/Wie kommunizieren Sie die Vision des Gründers/des Unternehmens - konsequent?
• Glaube an die Führung - Authentische Führung ist in allen Bereichen erforderlich, im Unternehmen und vor Ort
  1. Wie sieht der Ansatz für Personal Branding sowohl für interne als auch für externe Führungskräfte aus?
  2. Warum sollte die breite Masse die Geschäftspraktiken Ihres Teams respektieren und widerspiegeln?
  3. Wo/Wie sind Ihre "Influencer" sichtbar, um persönliche Glaubwürdigkeit aufzubauen?
• Glaube an die Produkte - Markenintegrität, die strategisch auf Dienstleistungen und Vergütungen angewandt wird
  1. Was ist das Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP) für Ihre Produkte?
  2. Warum sollten Kunden und Mitarbeiter begeistert sein, wenn sie diese Informationen mit ihrem Bekanntenkreis teilen?
  3. Wo/Wie kommunizieren Sie Ihre Unterscheidungsmerkmale an die Organisation vor Ort?
• Glaube an das Geschäftsmodell
  1. Warum haben sich die Gründer und Hauptakteure entschieden, in den Direktvertrieb einzusteigen?
  2. Wie sieht die langfristige Perspektive Ihres Unternehmens für den Direktvertriebssektor aus?
  3. Wo/Wie fördert die Organisation die Zusammenarbeit mit Wirtschaftsverbänden?
• Glaube an sich selbst
  1. Welches Vervielfältigungssystem haben Sie für den durchschnittlichen Verkäufer eingerichtet?
  2. Warum sind Digitalisierung und digitale Transformation für Ihr Unternehmen wichtig?
  3. Wo/Wie befähigen Sie die Menschen, indem Sie sie dort feiern, wo sie sind?

Am wichtigsten ist, dass Sie konkrete Maßnahmen ergreifen, um das Feld zu gewinnen. Erobern Sie ihre Herzen und Köpfe. Binden Sie die Talente. Denken Sie daran, dass eine Erhöhung der Mitarbeiterbindung um 5 % zu einer Gewinnsteigerung von 25-95 % führt. - Harvard Business

Wir haben im Direktvertrieb die Macht, die Welt zu verändern, eine Geschichte nach der anderen. Gemeinsam können wir es schaffen, und die Arbeit ist es immer wert!