Como perder a sua força de vendas em 90 dias

Fonte: O Mundo da Venda Directa

Escrito por Meredith Berkich. Meredith é uma "campeã" de venda directa com um historial comprovado de 30 anos como distribuidora independente e executiva de roupa C, liderando empresas desde o pioneiro ao legado. A sua paixão profundamente enraizada reside na capacitação de empresários e organizações para alcançarem o seu maior e melhor potencial.

Em JenkonMeredith é a Chief Growth Officer, trabalhando com a liderança empresarial na procura de soluções para a transformação digital, experiência inovadora do utilizador, e evolução empresarial.

Como perder a sua força de vendas em 90 dias

Já o vimos vezes sem conta. No início, os principais interessados de uma empresa de venda directa recém-criada ADORAM o modelo de venda directa. Estão cativados pela rapidez de comercialização, os custos de arranque mais baixos, a capacidade de gerir todo o ciclo de vida do cliente do princípio ao fim. A liderança é twitterpated com o envolvimento da força de vendas, a aderência do cliente, e o marketing orientado para os resultados. Assim, os fundadores e os seus colegas definem a sua visão e começam a investir fortemente tempo e recursos na execução:

• O Plano de Negócios
• Relações com Investidores
• Desenvolvimento de Produtos
• Software e Tecnologia
• Contratação de empresas

Dedicam meses ou por vezes anos:

• Idealizando a experiência perfeita do utilizador
• Criação do Sistema e Ferramentas de Vendas
• Compensações e incentivos de concepção

Tudo isto para atrair O TALENTO que levará a visão fundacional para o mundo. Os líderes que exibirão as qualidades que os outros se inspirarão a imitar. Pessoas que se aplicarão e aprenderão o que torna a empresa e os produtos únicos e partilharão com um entusiasmo desenfreado. Mais importante ainda, indivíduos que viverão o sucesso com tal integridade as massas podem agir e seguir as suas pisadas. Como afirmou John C. Maxwell "Um líder é aquele que conhece o caminho, segue o caminho, e mostra o caminho". Tudo foi criado para eles, e a mesa está posta.

À medida que a energia aumenta, são feitos inúmeros sacrifícios, e finalmente - está na hora do lançamento. No início, a pura excitação e a adrenalina impulsiona toda a gente. As vitórias são celebradas, os contratempos notados, as correcções de percurso implementadas, e eventualmente o acidentado passeio de jipe suaviza-se (esperamos) à medida que os viajantes se deslocam através da parte mais profunda da selva. Ao chegar à clareira, a auto-estrada aparece num horizonte não muito distante e a viagem torna-se mais estável. Esse é o plano, de qualquer forma.

Mas infelizmente à medida que o tempo passa, e há dados suficientes para realizar análises sólidas, a realidade mais dura da venda directa torna-se cristalina: LIDERANÇA DE LIDERANÇA. Por uma centena de razões diferentes, o atrito (ou agitação) é inevitável e está, de facto, dentro do ADN do nosso sector. Os números provam-no, ano após ano, que estamos no negócio da porta giratória.

Ano #1: 80% dos vendedores directos saem
Ano #1: 60% dos vendedores do Plano de Festas saem

E dos Vendedores que saem - mais de 50% deles partem nos primeiros 90 dias.

Com horror, a liderança executiva é deixada a interrogar-se: O QUE É QUE FIZEMOS DE ERRADO?

As boas notícias: A resposta pode ser resumida em uma palavra
A má notícia: Uma vez perdida, pode nunca mais ser recuperada

BELIEF

Ou melhor, digamos... A PERDA DE TI. Embora haja muitas soluções disponíveis para analisar formas de abrandar a "queima de churn", como dizem, no cerne de tudo isto está a compreensão do que está especificamente a construir a crença, e o que está a corroer a crença dentro da sua organização.

A crença é o Santo Graal da Venda Directa. Após 30 anos neste sector, tendo participado em inúmeras comissões executivas, liderando e participando em centenas de grupos de foco, e derramando mais de milhares de entrevistas de saída de clientes, posso dizer o seguinte sem sombra de dúvida. O antigo provérbio é verdadeiro: "Sem visão, as pessoas perecem". Ou, neste caso, "sem visão, as pessoas perecem".Sem acreditar, as pessoas saem”.

Os percalços, a estratégia falhada, ou apenas o azar que causa a perda de crença vêm em todas as formas e tamanhos, mas ao longo dos anos os especialistas concordam que se enquadram em 1 de 5 grandes categorias. Portanto, se quiser juntar-se ao status quo na perda da sua força de vendas nos seus primeiros 90 dias, é realmente muito simples. Tudo o que tem de fazer é seguir no mínimo dois passos comprovados em cada um dos cinco "Baldes de Crença" e pode atingir o objectivo:

Balde #1 Crença na Empresa & Visão

Não perca tempo a partilhar a sua visão para o futuro
Não dê ouvidos a especialistas sobre a construção de uma cultura

Balde #2 Crença na Liderança Empresarial e de Campo

Não contrate gestores com experiência de venda directa
Não valorize o desenvolvimento de marcas pessoais ou de liderança

Balde #3 Crença nos Produtos, Bens, ou Serviços

Não crie produtos que sejam únicos ou competitivos
Não forneça materiais de marketing educativos e conformes

Balde #4 Crença no Modelo de Negócio de Venda Directa

Não se preocupe com a percepção de competir com o seu campo
Não se envolva ou apoie associações comerciais ou publicações

Balde #5 Crença em Si Próprio

Não invista em tecnologia, ferramentas ou transformação digital
Não procure ligar-se ou comunicar com clientes ou distribuidores

Lembre-se: O monólogo interno passando pela mente de cada pessoa, quer a admitam ou não: Posso fazer isto? Vale a pena? Tenha em mente em cada evento, em cada webinar, em cada conversa - estas questões estão a passar pela mente do Talento de que precisa para fazer crescer o empreendimento.

Numa nota mais séria, se não é isto que pretende (e, claro, não é), aqui ficam alguns conselhos dos especialistas: Planeie uma "Sessão Criativa" de 2 dias, fora do local, com a sua equipa executiva e um consultor ou consultor de^terceiros. Construa uma agenda em torno das seguintes questões de construção de crenças, identifique áreas onde as suas necessidades empresariais se concentram, e apresente um plano de acção correctivo.

Aqui estão novamente as cinco crenças centrais, com algumas áreas de conversa sugeridas para fazer fluir os sucos criativos.

• Crença na Empresa - Fundição de visão para um futuro sustentável e a longo prazo
  1. O que inspira e motiva o seu povo a envolver-se e partilhar?
  2. Porque é que a força de vendas deve investir o seu tempo/talento/tesouro com a sua empresa?
  3. Onde/como comunicar a visão fundadora/corporativa - consistentemente?
• Crença na Liderança - A liderança autêntica é necessária em todas as áreas, corporativas e de campo
  1. Qual é a abordagem à marca pessoal, tanto para a liderança interna como externa?
  2. Porque é que as massas devem respeitar e reflectir as práticas comerciais da sua equipa?
  3. Onde/como são os seus "influenciadores" visuais a fim de construir credibilidade pessoal?
• Crença nos Produtos - Integridade da marca a ser estrategicamente aplicada aos serviços e compensações
  1. O que é a Proposta de Venda Única (USP) para os seus produtos?
  2. Porque deveriam os clientes e associados estar entusiasmados por partilhar com o seu círculo de influência?
  3. Onde/como comunicam os vossos diferenciadores à organização no terreno?
• Crença no modelo empresarial
  1. Porque é que os fundadores e os principais interessados escolheram entrar no espaço de venda directa?
  2. Qual é a perspectiva a longo prazo da sua empresa para o sector da venda directa?
  3. Onde/como é que a organização promove e se envolve com as associações comerciais?
• Crença em Si Próprio
  1. Que sistema de duplicação tem em vigor para o vendedor médio?
  2. Porque é que a digitalização e a transformação digital são importantes para a sua empresa?
  3. Onde/como dar poder às pessoas, celebrando-as onde elas estão?

Mais importante ainda, tomar medidas concretas para ganhar o campo. Capturar os seus corações e mentes. Retenham o talento. Lembre-se, o aumento da retenção em 5% leva a um aumento de 25-95% no lucro. - Negócios de Harvard

Temos o poder na venda directa para mudar o mundo, uma história de cada vez. Juntos podemos fazê-lo, E o trabalho Vale sempre a pena!