Comment perdre votre Salesforce en 90 jours

Source : Le monde de la vente directe

Écrit par Meredith Berkich. Meredith est une "championne" de la vente directe qui a fait ses preuves pendant 30 ans en tant que distributeur indépendant et cadre supérieur, menant des entreprises de l'avant-garde à l'héritage. Sa passion profonde est d'aider les entrepreneurs et les organisations à réaliser leur meilleur potentiel.

Sur JenkonMeredith occupe le poste de Chief Growth Officer et travaille avec les dirigeants de l'entreprise à la recherche de solutions pour la transformation numérique, l'expérience utilisateur innovante et l'évolution des activités.

Comment perdre votre Salesforce en 90 jours

Nous l'avons vu encore et encore et encore. Au début, les principales parties prenantes d'une jeune société de vente directe ADORENT le modèle de vente directe. Ils sont captivés par la rapidité de mise sur le marché, les coûts de démarrage réduits, la capacité à gérer l'ensemble du cycle de vie du client du début à la fin. La direction est enthousiasmée par l'engagement de la force de vente, la fidélité des clients et le marketing axé sur les résultats. Ainsi, les fondateurs et leurs collègues définissent leur vision et commencent à investir massivement du temps et des ressources dans l'exécution :

• Le plan d'affaires
• Relations avec les investisseurs
• Développement de produits
• Logiciels et technologies
• Embauches d'entreprises

Ils y consacrent des mois ou parfois des années :

• Créer une expérience utilisateur parfaite
• Créer le système et les outils de vente
• Conception de la rémunération et des incitations

Tout cela pour attirer LE TALENT qui portera la vision fondamentale dans le monde. Les leaders qui présenteront les qualités que les autres sont inspirés d'imiter. Les personnes qui s'appliqueront et apprendront ce qui rend l'entreprise et les produits uniques et qui partageront avec un enthousiasme débridé. Et surtout, des personnes qui vivront le succès avec une telle intégrité que les masses pourront agir et suivre leurs traces. Comme le dit John C. Maxwell : "Un leader est quelqu'un qui connaît le chemin, le suit et le montre". Tout a été créé pour eux, et la table est mise.

Au fur et à mesure que l'énergie monte, d'innombrables sacrifices sont faits, et finalement, c'est le moment du lancement. Au début, l'excitation et l'adrénaline propulsent tout le monde. Les victoires sont célébrées, les revers notés, les corrections de trajectoire mises en œuvre, et finalement le trajet en jeep cahoteux s'adoucit (nous l'espérons) alors que les voyageurs se déplacent dans la partie la plus profonde de la jungle. Une fois la clairière atteinte, la super-autoroute apparaît à l'horizon et le voyage devient plus stable. C'est le plan, en tout cas.

Malheureusement, au fur et à mesure que le temps passe et que l'on dispose de suffisamment de données pour mener une analyse solide, la réalité la plus dure de la vente directe devient claire comme de l'eau de roche : LEADERSHIP LEAVES. Pour une centaine de raisons différentes, l'attrition (ou churn) est inéluctable et fait partie, en fait, de l'ADN de notre secteur. Les chiffres le prouvent, année après année, nous sommes dans le domaine des portes tournantes.

Année 1 : 80 % des vendeurs directs quittent
Année 1 : 60 % des vendeurs de plans de parti quittent

Et parmi ceux qui quittent Sellers, plus de 50 % le font dans les 90 premiers jours.

Dans l'horreur, les dirigeants doivent se demander : QU'AVONS-NOUS FAIT DE MAL ?

La bonne nouvelle : La réponse peut être résumée en un mot :
La mauvaise nouvelle : Une fois que vous l'avez perdue, vous risquez de ne jamais la retrouver.

CROYANCE

Ou plutôt, dirons-nous... LA PERTE DE CROYANCE. Bien qu'il existe de nombreuses solutions pour analyser les moyens de ralentir la "combustion de la désaffection", comme on dit, il s'agit avant tout de comprendre ce qui renforce la confiance et ce qui l'érode au sein de votre organisation.

La croyance est le Saint Graal de la vente directe. Après 30 ans dans ce secteur, après avoir siégé à d'innombrables comités de direction, avoir dirigé et participé à des centaines de groupes de discussion et avoir examiné des milliers d' entretiens de départ avec des clients, je peux affirmer ce qui suit sans l'ombre d'un doute. L'ancien proverbe est vrai : "Sans vision, les gens périssent". Ou dans ce cas, "Sans croyance, les gens partent".

Les mésaventures, les échecs de stratégie ou tout simplement la malchance qui provoquent la perte de confiance sont de toutes formes et de toutes tailles, mais au fil des ans, les experts s'accordent à dire qu'ils appartiennent à l'une des cinq grandes catégories suivantes. Donc, si vous voulez rejoindre le statu quo en perdant votre force de vente dans ses 90 premiers jours, c'est vraiment très simple. Tout ce que vous avez à faire est de suivre au moins deux étapes éprouvées dans chacun des cinq "seaux de croyances" et vous pourrez atteindre votre objectif :

Seau #1 Croyance en l'entreprise et en sa vision

Ne prenez pas le temps de partager votre vision de l'avenir
N'écoutez pas les experts en matière de création d'une culture.

Seau #2 Croyance dans le leadership de l'entreprise et du terrain

Ne pas embaucher de cadres ayant une expérience de la vente directe
Ne pas accorder d'importance à la marque personnelle ou au développement du leadership

Seau #3 Croyance dans les produits, biens ou services

Ne créez pas de produits uniques ou compétitifs
Ne fournissez pas de matériel de marketing éducatif et conforme.

Seau #4 Croyance dans le modèle d'affaires de la vente directe

Ne se soucient pas de la perception de la concurrence dans leur domaine
Ne s'engagent pas ou ne soutiennent pas les associations professionnelles ou les publications.

Seau #5 Croyance en soi

Ne pas investir dans la technologie, les outils ou la transformation numérique
Ne pas chercher à se connecter ou à communiquer avec les clients ou les distributeurs

Souvenez-vous : Le monologue interne qui traverse l'esprit de chaque personne, qu'elle l'admette ou non : Est-ce que je peux le faire ? Est-ce que cela en vaut la peine ? Gardez à l'esprit qu'à chaque événement, à chaque webinaire, à chaque conversation, ces questions traversent l'esprit des talents dont vous avez besoin pour développer l'entreprise.

Plus sérieusement, si ce n'est pas ce que vous voulez (et bien sûr, ce n'est pas le cas), voici quelques conseils de spécialistes : Planifiez une "session créative" de deux jours, hors site, avec votre équipe de direction et un consultant ou conseiller^tiers. Établissez un ordre du jour autour des questions suivantes sur le renforcement des croyances, identifiez les domaines dans lesquels votre entreprise doit se concentrer et revenez avec un plan d'action correctif.

Voici à nouveau les cinq croyances fondamentales, accompagnées de quelques suggestions de sujets de conversation pour faire jaillir la créativité.

• Croyance en l'entreprise - Définition d'une vision pour un avenir durable et à long terme
  1. Qu'est-ce qui inspire et motive vos collaborateurs à s'engager et à partager ?
  2. Pourquoi la force de vente devrait-elle investir son temps/son talent/son trésor dans votre entreprise ?
  3. Où/comment communiquez-vous la vision du fondateur/de l'entreprise - de manière cohérente ?
• Croyance dans le leadership - Un leadership authentique est nécessaire dans tous les domaines, à l'entreprise comme sur le terrain.
  1. Quelle est l'approche de l'image de marque personnelle pour les dirigeants internes et externes ?
  2. Pourquoi les masses devraient-elles respecter et refléter les pratiques commerciales de votre équipe ?
  3. Où/comment vos "influenceurs" sont-ils visuels afin de construire une crédibilité personnelle ?
• Croyance dans les produits - L'intégrité de la marque doit être appliquée stratégiquement aux services et aux compensations.
  1. Quelle est la proposition de vente unique (USP) de vos produits ?
  2. Pourquoi les clients et les associés devraient-ils être enthousiastes à l'idée de partager avec leur cercle d'influence ?
  3. Où/comment communiquez-vous vos différentiateurs à l'organisation sur le terrain ?
• Croyance dans le modèle d'entreprise
  1. Pourquoi les fondateurs et les principales parties prenantes ont-ils choisi d'entrer dans le secteur de la vente directe ?
  2. Quelles sont les perspectives à long terme de votre entreprise sur le secteur de la vente directe ?
  3. Où/comment l'organisation promeut-elle et s'engage-t-elle auprès des associations professionnelles ?
• Croyance en soi
  1. Quel système de duplication avez-vous mis en place pour le vendeur moyen ?
  2. Pourquoi la numérisation et la transformation numérique sont-elles importantes pour votre entreprise ?
  3. Où/comment donnez-vous du pouvoir aux gens, en les célébrant là où ils sont ?

Et surtout, prenez des mesures concrètes pour gagner le terrain. Captez leur cœur et leur esprit. Retenez le talent. N'oubliez pas qu'une augmentation de la rétention de 5 % entraîne une augmentation des bénéfices de 25 à 95 %. - Harvard Business

La vente directe nous donne le pouvoir de changer le monde, une histoire à la fois. Ensemble, nous pouvons le faire, et le travail en vaut toujours la peine !