Source : Le monde de la vente directe
La pandémie a suscité une vague d'optimisme dans le secteur de la vente directe, de nombreux indicateurs de performance laissant entrevoir un avenir prometteur. Toutefois, ces attentes élevées ne se sont pas entièrement concrétisées. Bien que le graphique suivant ne représente pas l'ensemble du secteur, il donne un aperçu général de la situation actuelle.
Malgré les défis, je crois fermement en la résilience de ce modèle d'entreprise, qui a prouvé sa force à maintes reprises. Néanmoins, pour que les entreprises de vente directe prospèrent dans l'ère post-pandémique, des changements significatifs sont nécessaires.
Pour explorer cette question, j'ai posé une question à un panel de leaders du secteur : "Si une entreprise de vente directe vous demandait votre avis sur la mesure la plus cruciale à prendre pour retrouver son succès d'antan, que recommanderiez-vous et pourquoi ?"
Cet article rassemble leurs points de vue sur les stratégies essentielles que les entreprises devraient adopter pour retrouver et dépasser leurs résultats antérieurs.
Robert Cavitt, PDG de Jenkon
"En fin de compte, notre monde commence et s'arrête avec les consommateurs finaux. Les places de marché de 2025, et au-delà, ont pour mission de se démarquer parmi le bruit numérique qui bombarde les clients du commerce de détail. La réponse consiste à développer des relations à valeur ajoutée avec vos consommateurs. Mettez l'accent sur la création d'un sentiment de communauté, idéalement en incluant des causes communes. Tout le monde a une influence dans sa vie. Certains ont plus d'influence que d'autres. Mais tous les clients sont des liens vitaux et des connexions uniques avec de nouveaux consommateurs dans le monde numérique d'aujourd'hui. L'exploitation d'un contenu marketing "partageable" sur vos produits et les actions de mécénat associées, combinée à des programmes de récompense simples et compréhensibles, permettra de "redresser la barre" et de créer une stabilité à long terme.
Mike Christensen, vice-président des ventes d'InfoTrax
Pour retrouver son succès d'antan, une entreprise de vente directe devrait adopter la méthodologie des systèmes technologiques "acheter contre construire" pour sa rapidité, sa rentabilité et sa flexibilité. L'achat d'une technologie préconstruite permet un déploiement rapide, réduisant le temps de mise sur le marché et permettant une adaptation rapide aux changements. Cette méthode est rentable, car elle permet d'éviter les dépenses élevées liées au développement interne et à la maintenance continue. Les solutions préconstruites offrent des fonctionnalités avancées et une évolutivité, essentielles pour faire face à la croissance de l'entreprise. En outre, cette approche permet à l'entreprise de se concentrer sur ses activités principales, en tirant parti de l'expertise du fournisseur en matière d'assistance et de sécurité. En minimisant les risques et en garantissant l'accès à une technologie de pointe, l'entreprise peut améliorer son efficacité opérationnelle et sa compétitivité.
George Elfond, cofondateur et PDG de Rallyware
"Pour prospérer en 2025, les entreprises de vente directe doivent exploiter les outils numériques à des fins de croissance et d'évolutivité. Les plateformes technologiques fragmentées gâchent des opportunités et réduisent l'efficacité des distributeurs. J'ai vu de mes propres yeux comment une transformation numérique stratégique peut changer la donne. En unifiant les systèmes, les entreprises peuvent fournir des informations en temps réel qui conduisent à des décisions éclairées et à des changements de comportement positifs. L'utilisation efficace des données permet d'adapter les stratégies, d'améliorer l'engagement des clients et de réagir avec souplesse sur le marché. La centralisation des expériences numériques n'est pas qu'une simple mise à jour technologique - il s'agit de donner plus de pouvoir à vos distributeurs et d'acquérir un avantage concurrentiel. Un écosystème numérique unifié est la pierre angulaire d'un succès durable dans notre secteur en pleine évolution."
Tamuna Gabilaia, directrice exécutive et chef de l'exploitation de la WFDSA (Fédération mondiale des associations de vente directe)
"Dans l'environnement concurrentiel actuel, qui évolue rapidement, où de nouvelles choses apparaissent chaque jour et où tout le monde court après les mêmes clients, la clé du succès est la flexibilité et l'adaptabilité. Il est essentiel d'utiliser les dernières technologies et de toujours se concentrer sur les clients, qui sont au cœur de toute entreprise. Les entreprises doivent innover en permanence, personnaliser leur approche et rester à l'écoute des besoins changeants des clients. La vente directe est unique parce qu'elle utilise la technologie tout en maintenant un contact personnel avec les clients. Ce lien humain renforce la confiance et la loyauté, créant ainsi des relations solides qui incitent les clients à revenir. Toutefois, je tiens à souligner qu'il est essentiel de s'adapter et de mettre rapidement en œuvre les changements nécessaires pour prospérer aujourd'hui".
Marios Iacovou, directeur général de Filuet
"Dans le monde d'aujourd'hui, il est essentiel de s'appuyer sur des experts pour rester pertinent. Les entreprises de vente directe doivent se concentrer sur ce qu'elles font le mieux : offrir des produits, un marketing et des plans de rémunération de qualité. Traditionnellement, l'externalisation était plus courante dans le secteur de la fabrication. Toutefois, pour assurer la croissance actuelle, il est essentiel d'externaliser l'expansion internationale, les opérations et les solutions technologiques. Face à la complexité géopolitique, à l'évolution rapide des solutions technologiques localisées et aux exigences excessives en matière de conformité, les vendeurs directs ne peuvent plus compter uniquement sur leur expertise interne pour se développer sur de nouveaux marchés lucratifs. L'externalisation doit être adoptée comme une approche stratégique, et non comme un simple remède."
Daniel Jensen, président de Dan Jensen Consulting
"Au cours des 45 années passées à conseiller des centaines d'entreprises, j'ai découvert que la clé du succès réside dans la compréhension des causes profondes des problèmes qui vous affectent aujourd'hui. Si vous vous sentez malade, la première étape du traitement est toujours le diagnostic d'un médecin compétent. Je recommande de trouver un professionnel compétent ayant une grande expérience de l'industrie en dehors de votre organisation pour vous aider à évaluer les causes sous-jacentes et vous recommander des solutions spécifiques pour retrouver votre élan. Les professionnels internes sont parfois incapables de voir les vrais problèmes en jeu".
Jay Leisner, président de Sylvina Consulting
"Les succès passés appartiennent au passé. Pour réussir, il faut s'adapter à une nouvelle réalité. Votre entreprise doit changer pour se développer. La croissance provient de l'augmentation du nombre de représentants et de clients, ainsi que de l'augmentation de la valeur à vie des représentants et des clients. Aux États-Unis, la demande d'opportunités de marketing de réseau est aujourd'hui moins forte, de sorte que votre croissance proviendra de l'augmentation du nombre de clients et de la valeur de leur durée de vie. Des modifications du plan de rémunération et l'introduction d'une opportunité de super-affiliation peuvent aider, mais il est tout aussi important de se concentrer sur la différenciation des produits et l'augmentation de la valeur des clients tout au long de leur vie. Nous pouvons vous aider dans tous les domaines.
Brian Palmer, PDG de Think Box
"L'étape la plus cruciale pour qu'une entreprise de vente directe retrouve son succès d'antan est de se recentrer sur l'expérience technologique du client. Il s'agit non seulement d'améliorer la qualité et la valeur de la technologie, mais aussi de garantir un service et une assistance exceptionnels. L'engagement auprès des clients par le biais d'interactions personnalisées et l'utilisation de la technologie pour rationaliser les processus peuvent rétablir la confiance et la loyauté. En donnant la priorité au parcours du client, les entreprises peuvent favoriser des relations durables et générer une croissance pérenne."
Terrel Transtrum, fondateur et PDG de ServiceQuest
"L'entreprise de vente directe qui adopte l'expérience client, la transformation numérique et le personal branding pour les vendeurs dominera. Les clients satisfaits paient les factures parce qu'ils disent du bien de vous, amènent leurs amis et reviennent souvent. Les bons outils numériques améliorent l'expérience, rationalisent les opérations et fournissent des informations essentielles sur les comportements et les sentiments. Ajoutez l'ingrédient secret de la formation à la marque personnelle, qui aide les vendeurs à être vraiment relatables et authentiques, et vous aurez la nouvelle recette pour créer un nouvel élan, renouer avec le succès et mieux dormir en ayant moins de risques réglementaires à l'esprit."
