Источник: Мир прямых продаж
Пандемия вызвала волну оптимизма в индустрии прямых продаж, а многочисленные показатели эффективности свидетельствовали о многообещающем будущем. Однако эти завышенные ожидания не оправдались в полной мере. Хотя следующая диаграмма не охватывает всю отрасль, она дает общее представление о текущей ситуации.
Несмотря на трудности, я твердо верю в жизнеспособность этой бизнес-модели, которая не раз доказывала свою силу. Тем не менее, чтобы компании прямых продаж процветали в эпоху после пандемии, необходимы значительные изменения.
Чтобы разобраться в этом, я задал вопрос группе лидеров отрасли: "Если бы компания прямых продаж обратилась к вам за советом относительно самого важного шага, который необходимо предпринять, чтобы вернуть себе былой успех, что бы вы порекомендовали и почему?"
В этой статье собраны их мнения о важнейших стратегиях, которые должны использовать компании, чтобы восстановить и превзойти свои прежние достижения.
Роберт Кавитт, генеральный директор компании Jenkon
"В конечном итоге наш мир начинается и заканчивается на конечных потребителях. Рынки 2025 года и последующих лет должны выделяться среди цифрового шума, которым напичканы розничные клиенты. Ответ заключается в развитии отношений с потребителями с добавленной стоимостью. Делайте особый акцент на создании чувства общности, в идеале - с общими целями. Каждый человек оказывает влияние на свою жизнь. Некоторые влияют больше, чем другие. Но все клиенты являются жизненно важными звеньями и уникальными связями с новыми потребителями в современном цифровом мире. Использование маркетингового контента о ваших продуктах и связанной с ними корпоративной благотворительности в сочетании с простыми и понятными программами вознаграждения позволит "выправить корабль" и создать долгосрочную стабильность".
Майк Кристенсен, вице-президент по продажам компании InfoTrax
"Чтобы вернуть себе былой успех, компания прямых продаж должна использовать методологию "Купить или построить технологические системы" благодаря ее скорости, экономичности и гибкости. Покупка готовых технологий позволяет быстро внедрить их, сократить время выхода на рынок и быстро адаптироваться к изменениям. Это экономически выгодно, поскольку позволяет избежать больших затрат на разработку и текущее обслуживание. Готовые решения обладают расширенными возможностями и масштабируемостью, что очень важно для обеспечения роста бизнеса. Кроме того, такой подход позволяет компании сосредоточиться на основной деятельности, используя опыт поставщика для поддержки и обеспечения безопасности. Минимизируя риски и обеспечивая доступ к передовым технологиям, компания может повысить операционную эффективность и конкурентоспособность.
Джордж Элфонд, сооснователь и генеральный директор компании Rallyware
"Чтобы процветать в 2025 году, компании прямых продаж должны использовать цифровые инструменты для роста и масштабирования. Разрозненные технологические платформы упускают возможности и снижают эффективность работы дистрибьюторов. Я на собственном опыте убедился, что стратегическая цифровая трансформация может изменить ситуацию. Объединив системы, компании могут в режиме реального времени получать информацию, которая способствует принятию обоснованных решений и позитивным изменениям в поведении. Эффективное использование данных позволяет адаптировать стратегии, повышает вовлеченность клиентов и обеспечивает гибкое реагирование на рынке. Централизация цифрового опыта - это не просто техническое обновление, это расширение возможностей ваших дистрибьюторов и получение конкурентного преимущества. Единая цифровая экосистема - это краеугольный камень стабильного успеха в нашей быстро развивающейся отрасли".
Тамуна Габилая, исполнительный директор и главный операционный директор WFDSA (Всемирная федерация ассоциаций прямых продаж)
"В сегодняшней быстро меняющейся конкурентной среде, где каждый день появляется что-то новое и все гонятся за одними и теми же клиентами, ключом к успеху являются гибкость и адаптивность. Использование новейших технологий и постоянное внимание к клиентам имеют решающее значение - они являются сердцем любого бизнеса. Компании должны постоянно внедрять инновации, персонализировать свой подход и чутко реагировать на меняющиеся потребности клиентов. Прямые продажи уникальны тем, что мы используем технологии, сохраняя при этом личный контакт с клиентами. Эта человеческая связь укрепляет доверие и лояльность, создавая прочные отношения, которые заставляют клиентов возвращаться. Тем не менее, я хочу подчеркнуть, что быть адаптируемым и быстро внедрять необходимые изменения очень важно для процветания сегодня".
Мариос Якову, генеральный директор компании Filuet
"В современном мире, чтобы оставаться актуальным, крайне важно полагаться на экспертов. Компании прямых продаж должны сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: предлагать отличные продукты, маркетинг и планы вознаграждения". Традиционно аутсорсинг был наиболее распространен в производстве. Однако сейчас для достижения роста необходимо передавать на аутсорсинг международную экспансию, операции и технологические решения. Учитывая новые реалии, связанные с геополитической сложностью, быстрым развитием локализованных технологических решений и чрезмерными требованиями к соблюдению нормативных требований, прямые продавцы больше не могут полагаться только на собственный опыт для выхода на новые и прибыльные рынки. Аутсорсинг должен быть принят как стратегический подход, а не просто средство защиты".
Дэниел Дженсен, президент Dan Jensen Consulting
"За 45 лет консультирования сотен компаний я убедился, что ключ к восстановлению успеха лежит в понимании глубинных причин проблем, с которыми вы сталкиваетесь сегодня. Если вы чувствуете себя больным, первым шагом к лечению всегда является постановка диагноза компетентным врачом. Я рекомендую найти компетентного специалиста с большим опытом работы в отрасли за пределами вашей организации, который поможет вам оценить глубинные причины и порекомендует конкретные решения, чтобы снова набрать обороты. Внутренние специалисты иногда не в состоянии увидеть реальные проблемы".
Джей Лейснер, президент компании Sylvina Consulting
"Прежний успех остался в прошлом. Новый успех требует адаптации к новой реальности. Ваш бизнес должен измениться, чтобы расти. Рост происходит за счет увеличения количества представителей и клиентов и увеличения пожизненной ценности как представителей, так и клиентов. В США спрос на возможности сетевого маркетинга сегодня меньше, поэтому ваш рост будет происходить за счет увеличения количества клиентов и пожизненной ценности клиентов. Изменения компенсационного плана и введение суперпартнерской возможности могут помочь, но не менее важны фокусировка на дифференциации продукта и увеличение пожизненной ценности клиентов. Мы можем помочь вам во всех областях".
Брайан Палмер, генеральный директор компании Think Box
"Самый важный шаг для компании прямых продаж, чтобы вернуть себе былой успех, - это переориентация на технологический опыт клиента. Это подразумевает не только повышение качества и ценности технологии, но и обеспечение исключительного сервиса и поддержки. Взаимодействие с клиентами посредством персонализированного взаимодействия и использование технологий для оптимизации процессов может восстановить доверие и лояльность. Уделяя первостепенное внимание путешествию клиента, компании могут создать прочные отношения и обеспечить устойчивый рост".
Террел Транструм, основатель и генеральный директор компании ServiceQuest
"Доминировать будет та компания прямых продаж, которая внедряет клиентский опыт, цифровую трансформацию и персональный брендинг для продавцов. Счастливые клиенты платят по счетам, потому что они говорят о вас хорошие вещи, приводят своих друзей и часто возвращаются. Правильные цифровые инструменты повышают качество обслуживания, оптимизируют работу и предоставляют критические данные о поведении и настроениях. Добавьте к этому секретный ингредиент - обучение персональному бренду, которое поможет продавцам быть по-настоящему родными и аутентичными, - и вы получите новый рецепт для создания нового импульса, восстановления успеха и спокойного сна с меньшими регуляторными рисками на уме."
