Fuente: El mundo de la venta directa
La pandemia trajo una oleada de optimismo al sector de la venta directa, con numerosos indicadores de rendimiento que sugerían un futuro prometedor. Sin embargo, estas grandes expectativas no se han materializado del todo. Aunque el siguiente gráfico no abarca todo el sector, ofrece una visión general del panorama actual.
A pesar de los retos, creo firmemente en la resistencia de este modelo de negocio, que ha demostrado su fortaleza una y otra vez. No obstante, para que las empresas de venta directa prosperen en la era pospandémica, son necesarios cambios significativos.
Para explorar esta cuestión, planteé una pregunta a un grupo de líderes del sector: "Si una empresa de venta directa le pidiera consejo sobre el paso más crucial que debe dar para recuperar su antiguo éxito, ¿qué le recomendaría y por qué?".
Este artículo recopila sus opiniones sobre las estrategias esenciales que deben adoptar las empresas para recuperar y superar sus logros anteriores.
Robert Cavitt, Director General de Jenkon
"En última instancia, nuestro mundo empieza y termina con los consumidores finales. Los mercados de 2025, y más allá, exigen destacar entre el ruido digital que bombardea a los clientes minoristas. La respuesta es desarrollar relaciones de valor añadido con sus consumidores. Ponga especial énfasis en crear un sentimiento de comunidad, que idealmente incluya causas comunes. Todo el mundo influye en su vida. Algunos llegan más que otros. Pero todos los clientes son vínculos vitales, y conexiones únicas, con nuevos consumidores en el mundo digital actual. Aprovechar el contenido de marketing "compartible" sobre sus productos y la filantropía corporativa relacionada, combinado con programas de recompensa sencillos y comprensibles, "enderezará su barco" y creará estabilidad a largo plazo."
Mike Christensen, Vicepresidente de Ventas de InfoTrax
"Para recuperar su éxito anterior, una empresa de venta directa debería adoptar la metodología de sistemas tecnológicos Buy vs Build por su rapidez, rentabilidad y flexibilidad. Comprar tecnología prefabricada permite una rápida implantación, lo que reduce el tiempo de comercialización y permite una rápida adaptación a los cambios. Es rentable, ya que evita los elevados gastos de desarrollo interno y mantenimiento continuo. Las soluciones prefabricadas ofrecen funciones avanzadas y escalabilidad, cruciales para gestionar el crecimiento de la empresa. Además, este enfoque permite a la empresa centrarse en sus actividades principales, aprovechando la experiencia del proveedor para la asistencia y la seguridad. Al minimizar los riesgos y garantizar el acceso a la tecnología más avanzada, la empresa puede mejorar la eficacia operativa y la competitividad.
George Elfond, Cofundador y Director General de Rallyware
"Para prosperar en 2025, las empresas de venta directa deben aprovechar las herramientas digitales para el crecimiento y la escalabilidad. Las plataformas tecnológicas fragmentadas desperdician oportunidades y merman la eficiencia de los distribuidores. He visto de primera mano cómo una transformación digital estratégica puede cambiar las cosas. Al unificar los sistemas, las empresas pueden proporcionar información en tiempo real que impulse decisiones informadas y cambios de comportamiento positivos. El uso eficaz de los datos adapta las estrategias, mejora el compromiso con el cliente y permite dar respuestas ágiles al mercado. Centralizar las experiencias digitales no es sólo una actualización tecnológica: se trata de potenciar a sus distribuidores y obtener una ventaja competitiva. Un ecosistema digital unificado es la piedra angular del éxito sostenido en nuestra industria en rápida evolución."
Tamuna Gabilaia, Directora Ejecutiva y COO de la WFDSA (Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa)
"En el vertiginoso entorno competitivo actual, en el que cada día surgen cosas nuevas y todo el mundo persigue a los mismos clientes, la clave del éxito es la flexibilidad y la adaptabilidad. Utilizar las últimas tecnologías y centrarse siempre en los clientes es crucial: son el corazón de todo negocio. Las empresas tienen que innovar continuamente, personalizar su enfoque y responder a las necesidades cambiantes de los clientes. La venta directa es única porque adopta la tecnología al tiempo que mantiene un contacto personal con los clientes. Esta conexión humana fomenta la confianza y la lealtad, creando relaciones sólidas que hacen que los clientes vuelvan. Sin embargo, quiero insistir en que ser adaptable y rápido a la hora de aplicar los cambios necesarios es esencial para prosperar hoy en día."
Marios Iacovou, Director General de Filuet
"En el mundo actual, es crucial contar con expertos para seguir siendo relevante. Las empresas de venta directa deben centrarse en lo que mejor saben hacer: ofrecer grandes productos, marketing y planes de compensación. Tradicionalmente, la externalización era más común en la fabricación. Sin embargo, para lograr el crecimiento actual, es esencial externalizar la expansión internacional, las operaciones y las soluciones tecnológicas. Dada la nueva realidad de complejidad geopolítica, la rápida evolución de las soluciones tecnológicas localizadas y los excesivos requisitos de cumplimiento, los vendedores directos ya no pueden confiar únicamente en la experiencia interna para expandirse a mercados nuevos y lucrativos. La externalización debe adoptarse como un enfoque estratégico, no sólo como un remedio".
Daniel Jensen, Presidente de Dan Jensen Consulting
"En mis 45 años asesorando a cientos de empresas, he descubierto que la clave para recuperar el éxito reside en comprender las causas profundas de los retos que le afectan hoy. Si se siente enfermo, el primer paso para el tratamiento es siempre el diagnóstico de un médico competente. Recomiendo encontrar un profesional competente con amplia experiencia en el sector fuera de su organización para que le ayude a evaluar las causas subyacentes y le recomiende soluciones específicas para volver a ganar impulso. Los profesionales internos a veces son incapaces de ver los verdaderos problemas en juego".
Jay Leisner, Presidente de Sylvina Consulting
"El éxito anterior pertenece al pasado. El nuevo éxito requiere adaptarse a una nueva realidad. Su empresa tiene que cambiar para crecer. El crecimiento proviene del aumento del número de representantes y clientes y del aumento del valor de por vida de ambos. En EE.UU., hoy en día hay menos demanda de oportunidades de marketing en red, por lo que su crecimiento vendrá de aumentos en el número de clientes y en el valor de vida de los clientes. Los cambios en el plan de compensación y la introducción de una oportunidad de superafiliación pueden ayudar, pero centrarse en la diferenciación del producto y aumentar el valor vitalicio del cliente son igualmente importantes. Podemos ayudarle en todas las áreas".
Brian Palmer, Director General de Think Box
"El paso más crucial para que una empresa de venta directa recupere su antiguo éxito es volver a centrarse en la experiencia tecnológica del cliente. Esto implica no sólo mejorar la calidad y el valor de la tecnología, sino también garantizar un servicio y una asistencia excepcionales. Comprometerse con los clientes a través de interacciones personalizadas y aprovechar la tecnología para agilizar los procesos puede restablecer la confianza y la lealtad. Al priorizar el viaje del cliente, las empresas pueden fomentar relaciones duraderas e impulsar un crecimiento sostenible."
Terrel Transtrum, Fundador y Director General de ServiceQuest
"La empresa de venta directa que adopte la experiencia del cliente, la transformación digital y la marca personal para los vendedores dominará. Los clientes satisfechos pagan las facturas porque hablan bien de ti, traen a sus amigos y vuelven a menudo. Las herramientas digitales adecuadas mejoran la experiencia, agilizan las operaciones y proporcionan información crítica sobre comportamientos y opiniones. Añada el ingrediente secreto de la formación en marca personal, que ayuda a los vendedores a ser realmente afines y auténticos, y tendrá la nueva receta para crear un nuevo impulso, recuperar el éxito y dormir mejor con menos riesgos normativos en la cabeza."
