« En tant que communauté de la vente directe, nous nous développons et devrions continuer à rester présents avec un optimisme débridé. »
—Meredith Berkich, Responsable de la croissance, Jenkon
La réputation est essentielle, et c'est particulièrement vrai dans le domaine de la vente directe. Ainsi, lorsque la pandémie de COVID-19 s'est propagée dans le monde entier, elle a non seulement entraîné une croissance à deux, voire dans certains cas à trois chiffres pour la chaîne cette année, mais elle a également ouvert la voie à l'amélioration de la réputation que beaucoup recherchaient au cours de la dernière décennie.
Paul Adams, un vétéran du canal de vente directe depuis plus de 30 ans, y voit une opportunité car la pandémie a poussé la chaîne à augmenter son taux de fréquentation et à se concentrer encore plus sur la relation client.
Selon lui, si les distributeurs s'attachent à gagner des clients en mettant l'accent sur la valeur des produits qu'ils aiment et vendent, ainsi que sur le service qu'ils fournissent, ce changement perdurera. C'est pourquoi il pense que les vendeurs directs devraient viser un ratio client/distributeur de 10:1, voire 12:1.
Stuart MacMillan, Président de MONAT Global, est également d'accord pour augmenter ce ratio et souhaite que le canal de vente directe se concentre davantage sur les clients. Il pense que cela contribuera à en améliorer la réputation, en rétablissant sa respectabilité et sa crédibilité. « Ce qui me réjouit le plus, c'est que le passage à un ratio de 10:1 a vraiment un impact important sur nos communautés. Cela nous permet de dire à tous : "Hé les gars, arrêtez de nous critiquer" », dit MacMillan.
La pandémie a changé une grande partie de la vie quotidienne au cours des derniers mois. Au sein du canal de vente directe, de nombreuses entreprises connaissent une augmentation des ventes et des inscriptions de distributeurs, et découvrent que plus de consommateurs que jamais ont des expériences positives.
Meredith Berkich, Directrice de la croissance du fournisseur Jenkon, constate également que le canal de vente directe a récemment montré ses atouts de manière convaincante. Meredith Berkich, qui a été Présidente d'Immunotec, de Jeunesse Global et de Viridian, souligne que, parmi toutes les offres possibles, la vente directe à elle seule continue d'offrir une stabilité et une croissance des revenus pendant la pandémie.
Le recrutement est en hausse pour de nombreuses entreprises, probablement en raison de la perte d'emplois durant la pandémie de COVID-19, ainsi que de l'allongement de la durée de travail pour certaines d'entre elles.
Un récent sondage de la Direct Selling Association (DSA) auprès des entreprises membres et non membres montre que 59 % d'entre elles ont déclaré que le coronavirus avait eu un impact positif sur leurs revenus. Le sondage a également montré que 14 % ont répondu qu'il n'avait ni aidé ni nui, tandis que 27 % ont déclaré que la crise actuelle avait eu un impact négatif sur les revenus.
La croissance observée pendant la pandémie offre au canal de vente directe l'occasion de redorer son blason et de s'éloigner de l'étiquette péjorative de « schéma pyramidal » d'un passé pas si lointain.
L'année dernière, à la même époque, Showtime a publié la première saison de la comédie noire sur la cupidité, la manipulation et la tromperie d'une société MLM fictive : On Becoming a God. Il était prévu de filmer la saison 2, mais en raison de la pandémie, elle a été annulée.
La série, qui met en scène Kirsten Dunst dans le rôle d'une employée de parc aquatique d'âge moyen, se déroule au début des années 1990 dans une petite ville près d'Orlando, en Floride. Elle est représentée comme une arnaqueuse menteuse et intrigante qui se lance dans un système pyramidal culte de plusieurs milliards de dollars pour améliorer sa vie.
Le personnage de Kirsten Dunst, Krystal Stubbs, finit par blesser son entourage dans sa quête de succès. Loin de la représentation d'une opportunité légitime de vente directe, la satire montre que des efforts doivent toujours être fournis pour apporter une définition claire de la vente directe au grand public. Selon Adams, en demandant aux distributeurs de se concentrer sur la conquête de clients, plutôt que de partager la « distribution » du kit commercial, les distributeurs peuvent mettre l'accent sur la valeur des produits qu'ils aiment et vendent, ainsi que sur le service qu'ils fournissent. Cela leur permet de garder à l'esprit la force de l'opportunité qui leur est offerte.
Il insiste également sur le fait de « rester authentique ». Il recommande d'offrir aux gens une possibilité légitime de gagner 500 dollars par mois plutôt que de leur offrir des images étincelantes et glamour de maisons, de voitures et de bateaux.
Adams estime que la manière la plus efficace dont les dirigeants peuvent faire évoluer la réputation de la vente directe est d'avoir la patience, la détermination et la discipline nécessaires pour faire ce qu'il faut avec leurs clients. « Les dirigeants d'entreprise qui ont déclaré : "Je vais me concentrer sur le client et son expérience, et m'assurer que nous traitons les gens comme nous voulons être traités en tant que consommateurs", attirent les gens vers cette idée. J'ai vu que les entreprises qui investissent dans cette stratégie de manière assez importante en voient les bénéfices. »
Berkich le dit le mieux quand elle conclut qu'on en revient vraiment à l'histoire de la vente directe : « Nous nous développons et devrions continuer à rester présents avec un optimisme débridé. Aucune hyperbole n'est nécessaire. »
Elle ajoute : « Nous avons une histoire puissante à raconter ; les entreprises qui ont une vision sont en train de pivoter et de maximiser l'opportunité. Non pas pour profiter de la peur et de l'incertitude », dit-elle, « mais pour maximiser l'exposition en mettant en évidence la capacité éprouvée de la vente directe à donner de l'espoir et à répondre aux besoins de la société, sur le plan émotionnel, physique et financier. »
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