Fonte: Il mondo della vendita diretta
Scritto da Meredith Berkich. Meredith è una "campionessa" della vendita diretta con una comprovata esperienza trentennale sia come distributore indipendente che come dirigente di alto livello, che ha guidato le aziende da pioniere a leader. La sua profonda passione è quella di aiutare gli imprenditori e le organizzazioni a raggiungere il loro potenziale più alto e migliore.
A JenkonMeredith ricopre il ruolo di Chief Growth Officer, collaborando con la leadership aziendale alla ricerca di soluzioni per la trasformazione digitale, l'esperienza utente innovativa e l'evoluzione del business.
Come perdere Salesforce in 90 giorni
Lo abbiamo visto più e più volte. All'inizio, i principali stakeholder di un'azienda di vendita diretta amano il modello della vendita diretta. Sono affascinati dalla velocità di commercializzazione, dai minori costi di avviamento, dalla capacità di gestire l'intero ciclo di vita del cliente dall'inizio alla fine. La leadership è entusiasta del coinvolgimento della forza vendita, della fidelizzazione dei clienti e del marketing orientato ai risultati. Così, i fondatori e i loro colleghi definiscono la loro visione e iniziano a investire pesantemente tempo e risorse nell'esecuzione:
- Il piano aziendale
- Relazioni con gli investitori
- Sviluppo dei prodotti
- Software e tecnologia
- Assunzioni aziendali
Dedicano mesi o talvolta anni:
- Ideare l'esperienza utente perfetta
- Creazione del sistema e degli strumenti di vendita
- Progettazione di compensi e incentivi
Tutto questo per attirare i talenti che porteranno la visione fondante nel mondo. I leader che mostreranno le qualità che gli altri si ispireranno a emulare. Persone che si applicheranno e impareranno ciò che rende l'azienda e i prodotti unici e li condivideranno con entusiasmo sfrenato. Soprattutto, persone che vivranno il successo con una tale integrità che le masse potranno agire e seguire le loro orme. Come afferma John C. Maxwell, "un leader è colui che conosce la strada, la percorre e la mostra". Tutto è stato creato per loro e la tavola è apparecchiata.
L'energia cresce, si fanno innumerevoli sacrifici e finalmente arriva il momento del lancio. All'inizio, la pura eccitazione e l'adrenalina spingono tutti a procedere. Si festeggiano le vittorie, si prendono atto delle battute d'arresto, si correggono le rotte e alla fine il percorso accidentato della jeep si addolcisce (speriamo) mentre i viaggiatori attraversano la parte più profonda della giungla. Una volta raggiunta la radura, la superstrada appare all'orizzonte non troppo lontano e il viaggio diventa più stabile. Questo è il piano, comunque.
Purtroppo, però, con il passare del tempo e la disponibilità di dati sufficienti per condurre un'analisi solida, la realtà più cruda della vendita diretta diventa chiarissima: LA LEADERSHIP LASCIA. Per centinaia di ragioni diverse, il logorio (o turn-over) è inevitabile ed è, di fatto, nel DNA del nostro settore. I numeri lo dimostrano: anno dopo anno, siamo nel settore delle porte girevoli.
Anno #1: l'80% dei venditori diretti se ne va
Anno #1: il 60% dei venditori Party Plan se ne va
E di coloro che escono dai Venditori, oltre il 50% se ne va entro i primi 90 giorni.
Inorridita, la leadership esecutiva si chiede: COSA ABBIAMO FATTO DI SBAGLIATO?
La buona notizia: La risposta può essere riassunta in una parola
La cattiva notizia: Una volta che l'hai persa, potresti non riaverla più indietro
CREDENZA
O meglio, diciamo... LA PERDITA DI CREDENZE. Sebbene ci siano molte soluzioni disponibili per analizzare i modi per rallentare la "combustione del cambiamento", come si suol dire, il nocciolo di tutto è capire che cosa, nello specifico, sta creando convinzione e che cosa sta erodendo la convinzione all'interno della vostra organizzazione.
La convinzione è il Santo Graal della vendita diretta. Dopo 30 anni di attività in questo settore, dopo aver partecipato a innumerevoli comitati esecutivi, aver condotto e partecipato a centinaia di focus group e aver esaminato migliaia di interviste ai clienti in uscita, posso affermare senza ombra di dubbio quanto segue. L'antico proverbio è vero: "Senza visione, le persone muoiono". O, in questo caso, "Senza convinzione, le persone se ne vanno".
Le disavventure, i fallimenti strategici o la semplice sfortuna che causano la perdita di fiducia sono di tutte le forme e dimensioni, ma nel corso degli anni gli esperti concordano sul fatto che rientrano in una delle 5 grandi categorie. Quindi, se volete unirvi allo status quo nel perdere la vostra forza vendita nei primi 90 giorni, è davvero molto semplice. Tutto ciò che dovete fare è seguire almeno due passi comprovati in ciascuno dei cinque "secchi di credenze" e potrete raggiungere l'obiettivo:
Secchio n. 1 Credenza nell'azienda e nella visione
Non dedicare tempo a condividere la propria visione del futuro
Non ascoltare gli esperti sulla costruzione di una cultura
Secchio n. 2 Fiducia nella leadership aziendale e sul campo
Non assumono dirigenti con esperienza di vendita diretta
Non danno valore al marchio personale o allo sviluppo della leadership
Secchio #3 Fiducia nei prodotti, beni o servizi
Non creare prodotti che siano unici o competitivi
Non fornire materiale di marketing educativo e conforme alle norme
Secchio #4 Credere nel modello commerciale della vendita diretta
Non si preoccupano della percezione di essere in concorrenza con il proprio settore
Non si impegnano o supportano le associazioni di categoria o le pubblicazioni.
Secchio #5 Credere in se stessi
Non investono in tecnologia, strumenti o trasformazione digitale
Non cercano di connettersi o comunicare con clienti o distributori
Ricorda: Il monologo interno che attraversa la mente di ogni persona, che lo ammetta o meno: Posso farlo? Ne vale la pena? Tenete presente che a ogni evento, a ogni webinar, a ogni conversazione, queste domande passano per la testa dei talenti di cui avete bisogno per far crescere l'azienda.
Su una nota più seria, se questo non è ciò che volete (e naturalmente non lo è), ecco alcuni consigli da parte degli specialisti: Pianificate una "sessione creativa" di due giorni fuori sede con il vostro team esecutivo e un consulente o un consigliereterzo. Costruite un ordine del giorno intorno alle seguenti domande per la costruzione delle convinzioni, identificate le aree in cui la vostra azienda ha bisogno di concentrarsi e uscite con un piano d'azione correttivo.
Ecco di nuovo le cinque convinzioni fondamentali, con alcune aree di conversazione suggerite per far fluire la creatività.
- Credere nell'azienda - Gettare una visione per un futuro sostenibile a lungo termine
- Cosa ispira e motiva le persone a impegnarsi e a condividere?
- Perché la forza vendita dovrebbe investire il proprio tempo/talento/tesoro nella vostra azienda?
- Dove/come comunicate la visione del fondatore/azienda - in modo coerente?
- Credere nella leadership - È necessaria una leadership autentica in tutti i settori, aziendali e non.
- Qual è l'approccio al personal branding per la leadership interna ed esterna?
- Perché le masse dovrebbero rispettare e riflettere le pratiche commerciali del vostro team?
- Dove/come vengono visualizzati i vostri "influencer" per costruire una credibilità personale?
- Credere nei prodotti - L'integrità del marchio deve essere applicata strategicamente ai servizi e ai compensi.
- Qual è la Unique Selling Proposition (USP) dei vostri prodotti?
- Perché i clienti e i collaboratori dovrebbero essere entusiasti di condividere con la loro cerchia di influenza?
- Dove/come comunicate i vostri elementi di differenziazione all'organizzazione sul campo?
- Credere nel modello aziendale
- Perché i fondatori e i principali stakeholder hanno scelto di entrare nel settore della vendita diretta?
- Quali sono le prospettive a lungo termine della vostra azienda sul settore della vendita diretta?
- Dove/come l'organizzazione promuove e si impegna con le associazioni di categoria?
- Credere in se stessi
- Quale sistema di duplicazione avete in atto per il venditore medio?
- Perché la digitalizzazione e la trasformazione digitale sono importanti per la vostra azienda?
- Dove/come si dà potere alle persone, celebrandole nel punto in cui si trovano?
Soprattutto, intraprendete azioni concrete per conquistare il campo. Catturare i loro cuori e le loro menti. Trattenete i talenti. Ricordate che un aumento del 5% della fidelizzazione porta a un aumento del 25-95% dei profitti. - Harvard Business
La vendita diretta ha il potere di cambiare il mondo, una storia alla volta. Insieme possiamo farlo, e il lavoro vale sempre la pena!
