MUDANDO A REPUTAÇÃO DA VENDA DIRETA

Os tempos apresentam novas oportunidades de focalização nos clientes
JoT

Jenkon

"Nós, como comunidade de venda directa, estamos a intensificar-nos e devemos continuar a estar presentes com um optimismo desenfreado."

-Meredith Berkich, Diretora de Crescimento, Jenkon

Reputação é tudo, e na venda directa isso é especialmente verdade. Assim, quando a pandemia da COVID-19 se espalhou pelo globo, não só estimulou o crescimento do canal em dobro - e, em alguns casos, em três dígitos este ano - como também proporcionou uma abertura para a melhoria da reputação que muitos têm procurado durante a última década.

Paul Adams, um veterano do canal há mais de 30 anos, vê uma oportunidade porque a pandemia empurrou o canal para rácios de clientes mais elevados e criou um foco ainda maior no relacionamento com o cliente. 

Ele diz que ao ter distribuidores focados em conquistar clientes, enfatizando o valor dos produtos que eles amam e vendem, bem como o serviço que eles fornecem, esta mudança vai ficar por aqui. É por isso que ele acha que os vendedores diretos devem visar uma relação cliente-distribuidor de 10:1, ou mesmo 12:1.

Stuart MacMillan, presidente da MONAT Global, concorda em aumentar também esta relação e quer ver o canal mais focado nos clientes. Ele acredita que isso ajudará a melhorar a reputação do canal, restabelecendo a respeitabilidade e a credibilidade. "O que mais me entusiasma é que mudar para uma relação de 10:1 está realmente a ter um grande impacto nas nossas comunidades". Isso se presta a todos nós dizendo: 'Ei pessoal, parem de nos odiar'", diz MacMillan.

A pandemia mudou muito da vida quotidiana ao longo dos últimos meses. Dentro do canal, muitas empresas estão passando por um aumento nas vendas e nas inscrições de distribuidores, e descobrem que mais consumidores do que nunca estão tendo experiências positivas.

Meredith Berkich, diretora de crescimento do fornecedor Jenkon, também vê que o canal mostrou recentemente suas costeletas de uma forma convincente. Berkich, que já foi presidente da Immunotec, Jeunesse Global e Viridian, aponta que, de todas as oportunidades de trabalho disponíveis, a venda direta sozinha continua a oferecer estabilidade de renda e crescimento durante a pandemia.

O recrutamento está em alta para muitas empresas, devido em parte, presumivelmente, à perda de empregos durante a pandemia da COVID-19, bem como ao aumento do tempo para algumas.

Uma pesquisa recente da Associação de Venda Direta (DSA) de empresas associadas e não associadas mostra que 59% disseram que o coronavírus teve um impacto positivo nas receitas. A pesquisa também mostrou que 14% responderam que não ajudou nem prejudicou, enquanto 27% disseram que a crise em curso teve um impacto negativo sobre as receitas.

O crescimento visto durante a pandemia traz consigo uma oportunidade para o canal remendar ainda mais a sua imagem e afastar ainda mais a agulha do rótulo pejorativo do "esquema em pirâmide" do passado não tão distante.

Desta vez, no ano passado, a Showtime lançou a Temporada 1 da comédia negra sobre a ganância, manipulação e engano de uma empresa fictícia da MLM: Em Tornar-se um Deus na Flórida Central. Havia planos para filmar a Temporada 2; entretanto, devido à pandemia, ela foi cancelada.

A série, estrelada por Kirsten Dunst como funcionária de um parque aquático de meia-idade, foi criada no início dos anos 90 numa pequena cidade perto de Orlando, Florida. Retratada como uma vigarista mentirosa e enganadora que salta para um esquema de pirâmide culto, multibilionário, para melhorar a sua vida.

A personagem de Dunst, Krystal Stubbs, acaba prejudicando aqueles ao seu redor no processo de busca pelo sucesso. Longe do retrato de uma oportunidade legítima de venda direta, a sátira mostra que ainda há trabalho a ser feito para definir claramente a venda direta ao público em geral. Adams diz que ao ter distribuidores focados em conquistar clientes, ao invés de compartilhar o "negócio" do kit de negócios, os distribuidores podem enfatizar o valor dos produtos que amam e vendem, assim como o serviço que prestam. Isto, por sua vez, se torna um lembrete de retenção, influenciando a eles a força da oportunidade. 

Ele também enfatiza "mantê-lo real". Ele recomenda oferecer às pessoas uma oportunidade legítima de ganhar 500 dólares por mês, em vez de flashes de glamour e imagens glamourosas de casas, carros e barcos.

Adams diz que acredita que a maneira mais eficaz para os executivos mudarem a reputação da venda direta é ter paciência, determinação e disciplina para fazer a coisa certa com seus clientes. "Aqueles executivos corporativos que disseram: 'Vou me concentrar no cliente e em sua experiência, e garantir que tratamos as pessoas da maneira que queremos ser tratados como consumidores', estão atraindo as pessoas para isso. Vi que as empresas que estão a investir nessa estratégia de uma forma bastante importante estão a vê-la compensada".

Berkich diz que é melhor quando ela conclui que realmente volta à história da venda direta: "Estamos a intensificar-nos e devemos continuar a estar presentes com um optimismo desenfreado. Não é necessária uma hipérbole".

Ela acrescenta: "Temos uma história poderosa para contar; as empresas com visão estão girando e maximizando as oportunidades". Não para tirar proveito do medo e da incerteza", diz ela, "mas para maximizar a exposição, destacando a capacidade comprovada de vendas diretas para fornecer esperança e atender às necessidades da sociedade - emocional, física e financeiramente".

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