DEN RUF DES DIREKTVERTRIEBS ÄNDERN

Aktuell bieten sich neue Chancen, sich auf die Kunden zu konzentrieren
JoT

Jenkon

„Wir als Direktvertriebsgemeinschaft treten an und sollten weiterhin mit ungebremstem Optimismus präsent sein.“

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Ein guter Ruf ist alles, vor allem im Direktvertrieb. Die weltweite Ausbreitung von COVID-19 führte in diesem Jahr nicht nur zu einem zweistelligen – in einigen Fällen sogar dreistelligen – Wachstum dieses Vertriebskanals, sondern bot auch eine von vielen im letzten Jahrzehnt ersehnte Gelegenheit zur Verbesserung der Reputation.

Paul Adams, ein Direktvertriebs-Veteran von mehr als 30 Jahren, sieht eine Chance, weil die Pandemie dem Kanal höhere Kundenquoten beschert und den Schwerpunkt noch mehr auf die Kundenbeziehung gelenkt hat. 

Er sagt, dass diese Verschiebung anhalten wird, wenn sich die Händler auf die Gewinnung von Kunden konzentrieren, indem sie den Wert der begehrten Produkte sowie den von ihnen gebotenen Service betonen. Seiner Meinung nach sollten Direktvertreiber deshalb ein Verhältnis von Kunden zu Vertriebspartnern von 10:1 oder sogar 12:1 anstreben.

Stuart MacMillan, Präsident von MONAT Global, stimmt der Erhöhung dieses Anteils zu und möchte, dass sich der Kanal mehr auf die Kunden konzentriert. Die Reputation des Kanals würde durch eine wiederhergestellte Seriosität und Glaubwürdigkeit verbessert. „Was mich am meisten freut, ist, dass die Umstellung auf ein 10:1-Verhältnis wirklich einen großen Einfluss auf unsere Communitys hat. Endlich können wir sagen: ‚Hey Leute, hört auf, uns zu hassen’“, sagt MacMillan.

Die Pandemie hat in den letzten Monaten vieles im Alltag verändert. Innerhalb des Vertriebskanals erleben viele Unternehmen steigende Umsätze und Anmeldungen von Vertriebspartnern und stellen fest, dass mehr Verbraucher als je zuvor positive Erfahrungen machen.

Auch Meredith Berkich, Chief Growth Officer des Anbieters Jenkon, sieht, dass der Kanal in jüngster Zeit seine Stärken auf überzeugende Weise unter Beweis gestellt hat. Berkich, die zuvor als Präsidentin für Immunotec, Jeunesse Global und Viridian tätig war, weist darauf hin, dass von allen freiberuflichen Geschäftsmöglichkeiten allein der Direktvertrieb weiterhin Einkommensstabilität und Wachstum während der Pandemie bietet.

Auch die Zahl der Neueinstellungen von Mitarbeitern ist bei vielen Unternehmen gestiegen – vermutlich zum Teil aufgrund des Stellenabbaus während der COVID-19-Pandemie, aber auch, weil einige Unternehmen mehr Zeit haben.

In einer aktuellen Umfrage der Direct Selling Association (DSA) unter Mitgliedern und Nichtmitgliedern gaben 59 Prozent der Befragten an, das Coronavirus habe sich positiv auf den Umsatz ausgewirkt. 14 Prozent gaben an, es habe weder geholfen noch geschadet, während 27 Prozent aussagten, die anhaltende Krise habe einen negativen Einfluss auf den Umsatz.

Das während der Pandemie zu beobachtende Wachstum bietet dem Kanal die Möglichkeit, sein Image weiter aufzupolieren und das bisherige abwertende Etikett des „Schneeballsystems“ abzulegen.

Letztes Jahr um diese Zeit veröffentlichte Showtime die erste Staffel der düsteren Komödie „On Becoming a God in Central Florida“, die die Gier, Manipulation und den Betrug eines fiktiven MLM-Unternehmens beschreibt. Eine zweite Staffel war geplant, aber aufgrund der Pandemie wurde sie nun abgesagt.

Die Serie mit Kirsten Dunst in der Hauptrolle als Angestellte eines Wasserparks mittleren Alters spielt in den frühen 1990er Jahren in einer Kleinstadt in der Nähe von Orlando, Florida. Dunst wird als lügende, intrigante Betrügerin dargestellt, die sich auf ein kultähnlicheses, milliardenschweres Pyramidensystem einlässt, um ihr Leben zu verbessern.

Dunsts Figur, Krystal Stubbs, verletzt am Ende die Menschen in ihrem Umfeld auf der Suche nach dem Erfolg. Die Satire ist weit entfernt von der Darstellung einer seriösen Direktvertriebsmöglichkeit und zeigt, dass es noch einiges zu tun gibt, um den Direktvertrieb für die breite Öffentlichkeit klar zu definieren. Adams sagt, wenn sich die Vertriebspartner auf die Gewinnung von Kunden konzentrieren, anstatt den „Deal“ des Geschäftskonzepts zu vermitteln, können sie den Wert der begehrten Produkte und angebotenen Dienste betonen. Dies wiederum führt zu einer stärkeren Bindung und erinnert an die Macht der Gelegenheit. 

Er betont auch, „realistisch zu bleiben“. Er empfiehlt, den Leuten eine legitime Möglichkeit zu bieten, 500 Dollar im Monat zu verdienen, anstatt mit Glitzer- und Glamourbildern von Häusern, Autos und Booten zu prahlen.

Adams glaubt, dass Führungskräfte den Ruf des Direktvertriebs am effektivsten verändern können, wenn sie die Geduld, Entschlossenheit und Disziplin aufbringen, mit ihren Kunden richtig umzugehen. Die Führungskräfte, die sich auf das Kundenerlebnis konzentrieren und die Menschen so behandeln, wie sie selbst als Verbraucher behandelt werden wollen, ziehen die Leute an. Für Unternehmen, die in großem Stil in diese Strategie investieren, zahlt sich das aus.

Berkich bringt es abschließend am besten mit ihrer Aussage auf den Punkt, dass es wirklich auf die Geschichte des Direktvertriebs ankommt: "Wir treten an und sollten weiterhin mit ungebremstem Optimismus präsent sein. Kein Grund zu Übertreibungen."

Sie fügt hinzu: „Wir haben eine starke Geschichte zu erzählen; Unternehmen mit einer Vision schwenken um und holen das Maximale aus der Gelegenheit heraus. Nicht um Angst und Ungewissheit auszunutzen“, sagt sie, „sondern um die Exposition zu maximieren, indem die bewährte Fähigkeit des Direktvertriebs hervorgehoben, Hoffnung gegeben und die Bedürfnisse der Gesellschaft erfüllt werden – emotional, physisch und finanziell.“

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